Le chiavi evolutive di Ritchie Bros. per il progresso tecnologico

Ritchie Bros. è stata per decenni un “peso massimo” nel settore delle costruzioni, nota soprattutto per le sue aste di attrezzature; negli ultimi anni l'azienda è stata anche un esempio di innovazione e trasformazione digitale, capace di ampliare la propria offerta di servizi per l'intero ciclo di vita delle attrezzature. Nonostante i progressi tecnologici, Ritchie Bros. ha ribadito l'importanza di mantenere un approccio incentrato sulle persone.

Se qualcuno avesse ancora dei dubbi sulla portata della rinascita del settore delle macchine movimento terra dopo la pandemia, alcune statistiche dell'anno di maggior successo di Ritchie Bros. possono aiutarlo a dissiparli: oltre 614.000 lotti, da oltre 68.000 venditori, più di 7,8 milioni di offerte e 628.000 offerenti in 175 Paesi. Con quasi 22.000 vendite, i carrelli da trasporto e professionali sono stati la categoria più richiesta, seguiti dalle attrezzature (oltre 18.200 vendite), dagli escavatori (oltre 12.100 vendite) e dai carrelli elevatori (oltre 8.580 vendite). Sebbene l'anno scorso le aspettative di una flessione nel 2023 fossero molto diffuse, questo non ha trovato riscontro nei risultati del primo trimestre della Ritchie Bros. "Abbiamo avuto un primo trimestre forte, sulla scia di un anno record per il nostro team internazionale", rivela Sam Wyant, presidente delle Vendite Internazionali di Ritchie Bros. "C'è una domanda particolarmente stabile per i mezzi di trasporto e una forte domanda per le macchine movimento terra più nuove e a basso numero di ore".

I problemi della catena di approvvigionamento continuano a persistere e i prezzi elevati del carburante e l'aumento dell'inflazione sono stati uno dei principali fattori di interesse, ad esempio, per gli escavatori usati, una delle categorie piu' vendute da Ritchie Bros: "Le interruzioni dell'offerta e dei progetti e le attuali dinamiche geopolitiche hanno determinato una domanda consistente, perfino un arretrato di richieste. Ad esempio, durante i periodi in cui l'offerta era davvero limitata le società di noleggio spesso acquistavano macchine senza smaltire quelle vecchie. Quando l'offerta inizia a soddisfare la domanda, possono riequilibrare le loro flotte. Ora stiamo assistendo a una ripresa della dispersione delle loro unità obsolete, ma si tratta più di un allentamento moderato che di un cambiamento drastico". L'afflusso di macchinari obsoleti sul mercato ha portato a un moderato calo del prezzo mediano delle attrezzature. Ad esempio, gli escavatori cingolati Caterpillar venduti alle aste Ritchie Bros. hanno raggiunto un prezzo medio di 52.000 euro, ma hanno registrato un calo del 10% nel corso del 2022, quando la loro età media è aumentata di un anno.

Ritchie Bros. si è adattata al panorama in evoluzione offrendo un'ampia gamma di opzioni di vendita e servizi incentrati sul cliente. "Situazioni di vendita diverse richiedono metodi di vendita diversi", spiega Wyant. "Soprattutto nel mercato odierno le aziende che hanno bisogno di vendere attrezzature vogliono avere delle opzioni. Le nostre aste offrono convenienza e certezza di vendita in una data specifica, mentre Marketplace-e è un mercato online riservato in cui negoziamo con successo una transazione per conto del venditore. Su Marketplace-e abbiamo persino registrato una crescita record del 50% nel 2022 nella nostra regione internazionale". Le aziende che preferiscono gestire autonomamente le vendite di attrezzature trovano tutti gli strumenti per farlo sul sito web di annunci Mascus, leader in Europa, una società di Ritchie Bros. Oggi più che mai i proprietari di attrezzature cercano  strumenti moderni per gestire le loro attrezzature. Ritchie Bros. sfrutta i suoi dati transazionali per i rapporti sulle tendenze di mercato (gratuiti), le valutazioni dei beni e i piani strategici per i suoi clienti venditori. I marchi affiliati Rouse (informazioni sul mercato delle attrezzature pesanti e benchmarking) e SmartEquip (soluzioni intelligenti per l'approvvigionamento dei ricambi e l'assistenza) dimostrano l'ambizione di Ritchie Bros. di offrire valore per l'intero ciclo di vita delle attrezzature.

Essendo nel settore da oltre 60 anni, Ritchie Bros. conosce l'importanza di avere acquirenti fiduciosi. L'azienda offre la possibilità di visionare e ispezionare le attrezzature prima della vendita, sia di persona che virtualmente, con informazioni dettagliate sulle attrezzature, immagini e video disponibili online. "Stiamo lavorando su modalità virtuali innovative per migliorare la conoscenza dei macchinari e dare agli offerenti ancora più fiducia, oltre alle nostre giornate di osservazione delle aste, che hanno registrato un'ottima partecipazione nel primo trimestre", rivela Wyant. "Abbiamo assistito a un continuo coinvolgimento con i beni nei cantieri. Virtualmente e di persona, i clienti prendono confidenza con le attrezzature e poi partecipano online acquistando con successo".

L'impegno di Ritchie Bros. nei confronti dei servizi agli acquirenti si estende al finanziamento degli acquisti, con Ritchie Bros.' Financial Services (RBFS) che ora offre linee di credito in Europa. Un servizio molto apprezzato in Nord America, RBFS ha fatto il suo debutto per i clienti europei lo scorso trimestre, fornendo un'alternativa più rapida ai tradizionali prestiti bancari. "Riconosciamo le difficoltà che molte imprese incontrano nell'ottenere prestiti dalle banche, che guardano solo al rischio prima di finanziare un bene usato", spiega Wyant. "Possiamo adottare un approccio diverso perché comprendiamo meglio questi clienti, consentendo loro di ottenere un limite di credito pre-approvato piuttosto che fare un'offerta per un bene e poi doverne organizzare il finanziamento".

Ritchie Bros. non investe solo nella tecnologia, ma anche nelle persone. "La nostra azienda si basa sulla convinzione che la tecnologia debba semplificare la vita delle persone", insiste Wyant. "Allo stesso tempo, la nostra attività si basa sul contatto con i clienti da un punto di vista personale, comprendendo appieno le loro esigenze, oltre che da un punto di vista tecnico. Investiamo in team dedicati nelle regioni locali che supportano i nostri clienti, in modo da poter consigliare loro le soluzioni migliori e stare vicino a loro durante l'intero processo". Guardando i numeri, l'approccio dell'azienda sembra essere apprezzato dai clienti. "Continuiamo a sfruttare la tecnologia, a investire nel nostro personale e ad ascoltare i nostri clienti. Crediamo che queste cose contino di più", conclude Wyant.